为什么同样的产品，有人卖得好，有人卖不动，一个重要的原因，可能就是塑造产品价值的能力不够。

很多人做销售时，语言毫无吸引力，干巴巴的介绍产品，像个复读机。

很多销售发朋友圈，只会发产品硬广，不知道塑造产品价值，不知道输出有价值的内容，结果可想而知。

那么，如何塑造价值呢？

塑造价值主要有两大方面，一是塑造个人价值或企业价值，上一篇已经分享了；二是塑造产品价值。

啥叫塑造产品价值呢？

产品价值用简单的话说，就是产品说明书。

咱们还记得那个纸质版的产品说明书吧，那就是塑造产品价值的原始范本。

塑造产品价值的点，就是给客户展示出这4大方面，产品实用功能，产品附加功能，客户心理需求，还有一个就是促销，也叫成交主张。

问题来了，每个营销人最常见的问题是，在介绍产品时被客户拒绝，更尴尬的是，在介绍完产品优点后，客户记不住你是哪家的！

那么，要塑造这4大价值点，如何让用户轻松记住？如何让用户不抵触呢？

要做到这两点，用平常的思维方式可能有点困难，首先要换个思维方式，咱们用以下几种营销大师常用的思维方式，来塑造产品价值。

一、简约思维。

用简约思维做的第一件事是，做一个30秒的产品说明。

一个产品的独特价值是这个产品的灵魂，也是它的核心竞争力，我们要用最简单的方式表达这个唯一的主题。

这里借用一个麦肯锡的30秒电梯定律，就是用30秒，你要把产品独特卖点说清楚。

用最简洁、精炼的文字总结出来，产品的核心价值点，就是咱们独具的，别人没有的独特卖点。

通过30秒的标准化说明，让客户在最短的时间内，充分了解到咱们产品的优势和特色，无论能否成交，都节约了客户宝贵的时间。

这个价值点一般需要企业总结，成为标准化的话术范本，所有销售人员都可以用。

如果有系列产品的话，每一个单品都要做一个30秒内的产品独特价值简介，供全员使用。

销售话术、客户成交流程、售后等，都需要有简约思维，让客户的体验很好。

二、形象思维。

产品的描述要具体、形象，要有细节，如果有抽象的概念，一定要把这个抽象的概念，跟咱们身边的实物联系起来，让客户能够听明白，容易理解。

比如，你是网上卖手机的客服，有位客户咨询一款手机，你说：“这是最新款华为手机，它有着金属光泽的外观，流畅的体验感”。

客户在电脑那端回复“哦，速度咋样？”

你说：

“当你按下手机开机键，仅仅只需要3秒开机。你点开某音APP，1秒钟就可以开始播放视频，你会体验到飞一般的流畅感，我马上给你录屏看看！”

这样的描述，客户有没有被带入场景中的感觉，好像自己就在操作新手机了，是不是？

是不是很形象，如果想要把客户带入，我们在讲产品时，就假设客户已经在使用产品，这需要提前准备话术。

形象化的生动语言描述，能够让对方如临其境，如睹其物，如闻其声，用好了，很有效哦。

再举个形象化思维例子，比如，有位美女想买一款红色的风衣，你是老板，要成交她。

普通思维版：

这是今年最新时尚款，刚上的新货，你穿上这个颜色，又合身又漂亮！

形象思维版：

哎呀，你穿上这款风衣就像一束跳动的火焰，再配上你的S型身材，走到哪里都会成为焦点！

细节思维举例，假如你是卖西瓜的，客人来了，你要介绍西瓜。

常人思维版：

我的西瓜又大又甜，新鲜采摘的，快来买呀，不甜不要钱。

形象思维版：

我的西瓜是今天上午7点多开三轮车到皋兰沙地里亲自一个个摘的，你看这瓜蒂还是新鲜的，这可是本地的旱砂瓜，包熟包甜！

用形象化思维的语言描述，是不是很细腻，很具体，是不是对客户更有诱惑力，更有语言冲击力？

成交率会不会更高呢？

三、意外思维。

内容在意料之外，情理之中，让人感觉到吃惊，容易记住。

比如，有个一呼医护医生的平台，他们的宣传语是“一分钟挂上专家号”，对于习惯了排队挂专家号的患者，那种痛苦感是不是记忆犹新，看到这个广告，多少有点点意外和惊喜吧？

这样的“意外”式内容宣传，是不是很好记住！

比如，OPPO手机那句经典

广告语“充电5分钟，通话两小时”。

这个广告语的经典之处就是包含“意外、简约、形象具体”的思维，广告内容也很可信，如果是用户，你当初，是不是也有一点小小的吃惊和意外。

对于大部分经常玩手机需要快速充电的精准人群，是不是马上记住了这部手机？

四、可信思维。

就是你发布的内容是让人信服的，没有任何可怀疑的成分。

唯品会有一句广告语，大家可能还记得

“都是傲娇的品牌，只卖呆萌的价格”

如果用大白话说出来，就是物美价廉。

因为大家都知道唯品会就是这样的一个平台，名副其实。但如果用普通思维表达“物美价廉”，是不是显得太“普通”了，没有一点点让人记忆的点。

是不是通过“傲娇的品牌”和“呆萌的价格”这些形象化、可行化的大白话，更让用户记忆深刻，更有穿透力。

五、情感思维。

在内容中包含情感因素，是最容易打动人的文案形式。营销大师都擅长用情感思维，因为一般人对情感连接是没有抵抗力的。

大家还记得那个用文案打出一片白酒天下的江小白吧，把情感思维用到了极致。

“手机里的人已坐对面，你怎么还盯着手机看”，

“世上最遥远的距离是碰了杯，却碰不到心”，

“愿十年后，我还给你倒酒，我们还是老友”，

“走过一些弯路，也好过原地踏步”，

这些经典文案，被收入江小白经典语录。

比如，你要赞美一位女性顾客。

普通思维版：

美女，你好漂亮，好有气质，身材也太好了。

细节思维版：

这位美女，同样是女人，你的皮肤怎么像婴儿一样又白又嫩，像三月的桃花一样娇艳！

还有你的脸，瓜子脸柳叶眉，眼睛像蓝宝石一样明亮，简直要迷死人，真的让人羡慕嫉妒啊。

这样夸一位美女，是不是他感觉很好，感觉自己就是女神了。

比如，你要赞美一位男性顾客。

普通思维版：

这位帅哥，高高的个头，好有气质。

情感思维版：

看你浓眉大眼，五官线条鲜明，身材高大，走路沉稳，说话的声音充满男人特有的磁性，走到哪里都是人群中最抢眼的一个，简直就像男模一样。

你这样夸他是不是很高兴？年轻的男人爱出风头，老年的男人渴望被人崇拜，抓住他们的特点，投其所好，这就是情感思维。

六、故事思维。

内容如果本身就是一个好故事，是不是人人都爱听。没有人会拒绝故事，每个营销大师，每个优秀的领导人，都是讲故事的高手。

当年，海尔砸冰箱的故事，就是一个非常好的产品品牌传播故事。在广大用户面前，维护了海尔产品的质量承诺，保证不会有一件次品出厂，让用户对海尔产品的质量非常放心。

这是一个卖精油的美容师，给顾客讲的故事。

“你知道生产这样一瓶玫瑰精油，要经过多少工序吗？从玫瑰花朵收购-运输-储存-清洗-蒸馏-提取-回流-提纯-分油......到成品出厂，共有65道工序。

这65道工序，需要耗费多少朵玫瑰花，你知道吗？是1000朵玫瑰！如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过65道工序的话，至少要耗费49天时间，算算得耗费多少成本”。

讲完这个故事，再卖一瓶玫瑰精油给这位顾客，是不是数百元、上千元也不觉得贵了。

这是一个温情的故事，故事是这样的开始的......

麻石小巷，黄昏，挑担的母女走进幽深的陋巷，布油灯悬在担子上，晃晃悠悠。小男孩挤出深宅，吸着飘出的香气，伴着木履声、叫卖声和民谣似的音乐。

男孩搓着小手，神情迫不及待，叠出大锅里那浓稠的芝麻糊滚腾。大铜勺提得老高，往碗里倒芝麻糊。小男孩埋头猛吃，碗，几乎盖住了脸。研芝麻的小姑娘新奇地看着他。站在大人的背后。

小男孩大模大样地将碗舔得干干净净，小姑娘捂着嘴笑。卖芝麻糊的母亲爱怜地又给他添了一勺，轻轻地抹去他脸上的残糊。小男孩抬头，露出羞涩的感激。

这个南方黑芝麻糊的故事，是一个成功的温情广告，那个浓浓温情的镜头，令人不由自主的想起故乡，品尝的不仅仅是芝麻糊，更是家乡的味道。

好了，用六大思维塑造产品价值的方法，今天就分享到这里，更细节的价值塑造实战落地，将在换维赢销策略课分享。

今天结尾，要给分享一个彩蛋，有一个快速提升塑造价值能力的方法，大家要不要学一下？

经过N多学员的实际练习发现，只要按照要求认真练习，每个人塑造产品价值的能力，能够提升几倍！

塑造产品价值的的关键点，就是如何做好形象化、细节化、场景化的描述！

训练方法非常简单，容易操作，条件是：你要假设自己就是顾客，要真实使用自己的产品，写出真实的感受。

把你眼睛、耳朵、鼻子、舌头、身体、情景、心里的感受，真实记录下来，反复尝试，汇总出这个描述，提炼出来就成功了。

眼睛：看到了什么，细节变化要记录；

耳朵：听到什么，要写出来；

鼻子：闻到什么，要记录下来；

舌头：尝到什么，要描述出来；

身体：触觉感受，要描述出来；

情景：动态化场景，变化要记录；

心里：内心感受到什么，要记录。

产品能触发的感觉都要记录，没有触发的不用记录，要准确的话，可以让不同的人体验，大家汇总即可。