李明俊:如何塑造产品价值来销售产品(六种塑造产品价值的思维)

李明俊:如何塑造产品价值来销售产品(六种塑造产品价值的思维)

为什么同样的产品,有人卖得好,有人卖不动,一个重要的原因,可能就是塑造产品价值的能力不够。

很多人做销售时,语言毫无吸引力,干巴巴的介绍产品,像个复读机。

很多销售发朋友圈,只会发产品硬广,不知道塑造产品价值,不知道输出有价值的内容,结果可想而知。

那么,如何塑造价值呢?

塑造价值主要有两大方面,一是塑造个人价值或企业价值,上一篇已经分享了;二是塑造产品价值。

啥叫塑造产品价值呢?

产品价值用简单的话说,就是产品说明书。

咱们还记得那个纸质版的产品说明书吧,那就是塑造产品价值的原始范本。

塑造产品价值的点,就是给客户展示出这4大方面,产品实用功能,产品附加功能,客户心理需求,还有一个就是促销,也叫成交主张。

问题来了,每个营销人最常见的问题是,在介绍产品时被客户拒绝,更尴尬的是,在介绍完产品优点后,客户记不住你是哪家的!

那么,要塑造这4大价值点,如何让用户轻松记住?如何让用户不抵触呢?

要做到这两点,用平常的思维方式可能有点困难,首先要换个思维方式,咱们用以下几种营销大师常用的思维方式,来塑造产品价值。

一、简约思维。

用简约思维做的第一件事是,做一个30秒的产品说明。

一个产品的独特价值是这个产品的灵魂,也是它的核心竞争力,我们要用最简单的方式表达这个唯一的主题。

这里借用一个麦肯锡的30秒电梯定律,就是用30秒,你要把产品独特卖点说清楚。

用最简洁、精炼的文字总结出来,产品的核心价值点,就是咱们独具的,别人没有的独特卖点。

通过30秒的标准化说明,让客户在最短的时间内,充分了解到咱们产品的优势和特色,无论能否成交,都节约了客户宝贵的时间。

这个价值点一般需要企业总结,成为标准化的话术范本,所有销售人员都可以用。

如果有系列产品的话,每一个单品都要做一个30秒内的产品独特价值简介,供全员使用。

销售话术、客户成交流程、售后等,都需要有简约思维,让客户的体验很好。

二、形象思维。

产品的描述要具体、形象,要有细节,如果有抽象的概念,一定要把这个抽象的概念,跟咱们身边的实物联系起来,让客户能够听明白,容易理解。

比如,你是网上卖手机的客服,有位客户咨询一款手机,你说:“这是最新款华为手机,它有着金属光泽的外观,流畅的体验感”。

客户在电脑那端回复“哦,速度咋样?”

你说:

“当你按下手机开机键,仅仅只需要3秒开机。你点开某音APP,1秒钟就可以开始播放视频,你会体验到飞一般的流畅感,我马上给你录屏看看!”

这样的描述,客户有没有被带入场景中的感觉,好像自己就在操作新手机了,是不是?

是不是很形象,如果想要把客户带入,我们在讲产品时,就假设客户已经在使用产品,这需要提前准备话术。

形象化的生动语言描述,能够让对方如临其境,如睹其物,如闻其声,用好了,很有效哦。

再举个形象化思维例子,比如,有位美女想买一款红色的风衣,你是老板,要成交她。

普通思维版:

这是今年最新时尚款,刚上的新货,你穿上这个颜色,又合身又漂亮!

形象思维版:

哎呀,你穿上这款风衣就像一束跳动的火焰,再配上你的S型身材,走到哪里都会成为焦点!

细节思维举例,假如你是卖西瓜的,客人来了,你要介绍西瓜。

常人思维版:

我的西瓜又大又甜,新鲜采摘的,快来买呀,不甜不要钱。

形象思维版:

我的西瓜是今天上午7点多开三轮车到皋兰沙地里亲自一个个摘的,你看这瓜蒂还是新鲜的,这可是本地的旱砂瓜,包熟包甜!

用形象化思维的语言描述,是不是很细腻,很具体,是不是对客户更有诱惑力,更有语言冲击力?

成交率会不会更高呢?

三、意外思维。

内容在意料之外,情理之中,让人感觉到吃惊,容易记住。

比如,有个一呼医护医生的平台,他们的宣传语是“一分钟挂上专家号”,对于习惯了排队挂专家号的患者,那种痛苦感是不是记忆犹新,看到这个广告,多少有点点意外和惊喜吧?

这样的“意外”式内容宣传,是不是很好记住!

比如,OPPO手机那句经典

广告语“充电5分钟,通话两小时”。

这个广告语的经典之处就是包含“意外、简约、形象具体”的思维,广告内容也很可信,如果是用户,你当初,是不是也有一点小小的吃惊和意外。

对于大部分经常玩手机需要快速充电的精准人群,是不是马上记住了这部手机?

四、可信思维。

就是你发布的内容是让人信服的,没有任何可怀疑的成分。

唯品会有一句广告语,大家可能还记得

“都是傲娇的品牌,只卖呆萌的价格”

如果用大白话说出来,就是物美价廉。

因为大家都知道唯品会就是这样的一个平台,名副其实。但如果用普通思维表达“物美价廉”,是不是显得太“普通”了,没有一点点让人记忆的点。

是不是通过“傲娇的品牌”和“呆萌的价格”这些形象化、可行化的大白话,更让用户记忆深刻,更有穿透力。

五、情感思维。

在内容中包含情感因素,是最容易打动人的文案形式。营销大师都擅长用情感思维,因为一般人对情感连接是没有抵抗力的。

大家还记得那个用文案打出一片白酒天下的江小白吧,把情感思维用到了极致。

“手机里的人已坐对面,你怎么还盯着手机看”,

“世上最遥远的距离是碰了杯,却碰不到心”,

“愿十年后,我还给你倒酒,我们还是老友”,

“走过一些弯路,也好过原地踏步”,

这些经典文案,被收入江小白经典语录。

比如,你要赞美一位女性顾客。

普通思维版:

美女,你好漂亮,好有气质,身材也太好了。

细节思维版:

这位美女,同样是女人,你的皮肤怎么像婴儿一样又白又嫩,像三月的桃花一样娇艳!

还有你的脸,瓜子脸柳叶眉,眼睛像蓝宝石一样明亮,简直要迷死人,真的让人羡慕嫉妒啊。

这样夸一位美女,是不是他感觉很好,感觉自己就是女神了。

比如,你要赞美一位男性顾客。

普通思维版:

这位帅哥,高高的个头,好有气质。

情感思维版:

看你浓眉大眼,五官线条鲜明,身材高大,走路沉稳,说话的声音充满男人特有的磁性,走到哪里都是人群中最抢眼的一个,简直就像男模一样。

你这样夸他是不是很高兴?年轻的男人爱出风头,老年的男人渴望被人崇拜,抓住他们的特点,投其所好,这就是情感思维。

六、故事思维。

内容如果本身就是一个好故事,是不是人人都爱听。没有人会拒绝故事,每个营销大师,每个优秀的领导人,都是讲故事的高手。

当年,海尔砸冰箱的故事,就是一个非常好的产品品牌传播故事。在广大用户面前,维护了海尔产品的质量承诺,保证不会有一件次品出厂,让用户对海尔产品的质量非常放心。

这是一个卖精油的美容师,给顾客讲的故事。

“你知道生产这样一瓶玫瑰精油,要经过多少工序吗?从玫瑰花朵收购-运输-储存-清洗-蒸馏-提取-回流-提纯-分油……到成品出厂,共有65道工序。

这65道工序,需要耗费多少朵玫瑰花,你知道吗?是1000朵玫瑰!如果你要亲自去采玫瑰,亲自精炼精油,经过65道工序的话,至少要耗费49天时间,算算得耗费多少成本”。

讲完这个故事,再卖一瓶玫瑰精油给这位顾客,是不是数百元、上千元也不觉得贵了。

这是一个温情的故事,故事是这样的开始的……

麻石小巷,黄昏,挑担的母女走进幽深的陋巷,布油灯悬在担子上,晃晃悠悠。小男孩挤出深宅,吸着飘出的香气,伴着木履声、叫卖声和民谣似的音乐。

男孩搓着小手,神情迫不及待,叠出大锅里那浓稠的芝麻糊滚腾。大铜勺提得老高,往碗里倒芝麻糊。小男孩埋头猛吃,碗,几乎盖住了脸。研芝麻的小姑娘新奇地看着他。站在大人的背后。

小男孩大模大样地将碗舔得干干净净,小姑娘捂着嘴笑。卖芝麻糊的母亲爱怜地又给他添了一勺,轻轻地抹去他脸上的残糊。小男孩抬头,露出羞涩的感激。

这个南方黑芝麻糊的故事,是一个成功的温情广告,那个浓浓温情的镜头,令人不由自主的想起故乡,品尝的不仅仅是芝麻糊,更是家乡的味道。

好了,用六大思维塑造产品价值的方法,今天就分享到这里,更细节的价值塑造实战落地,将在换维赢销策略课分享。

今天结尾,要给分享一个彩蛋,有一个快速提升塑造价值能力的方法,大家要不要学一下?

经过N多学员的实际练习发现,只要按照要求认真练习,每个人塑造产品价值的能力,能够提升几倍!

塑造产品价值的的关键点,就是如何做好形象化、细节化、场景化的描述!

训练方法非常简单,容易操作,条件是:你要假设自己就是顾客,要真实使用自己的产品,写出真实的感受。

把你眼睛、耳朵、鼻子、舌头、身体、情景、心里的感受,真实记录下来,反复尝试,汇总出这个描述,提炼出来就成功了。

眼睛:看到了什么,细节变化要记录;

耳朵:听到什么,要写出来;

鼻子:闻到什么,要记录下来;

舌头:尝到什么,要描述出来;

身体:触觉感受,要描述出来;

情景:动态化场景,变化要记录;

心里:内心感受到什么,要记录。

产品能触发的感觉都要记录,没有触发的不用记录,要准确的话,可以让不同的人体验,大家汇总即可。

李明俊10年互联网行业营销经验,为企业提供网络营销与商业模式的咨询服务,专注企业数字化品牌搜索形象表现力落地外包解决方案。喜欢把复杂的事情简单化,大道从简。微信:9455948