数字化转型如何赋能销售(传统销售数字化转型)

数字化转型的实质是从以产品为中心转变到以客户为中心。赋能销售便是利用先进的数字技术快速给客户提供他们想要的产品和服务,以客户需求驱动企业业务运作,从而提升销售效能。

因为业务场景细化以及客户体验多变,所以2C销售对客户分类和管理的需求较多;因为企业级服务市场合作关系复杂,所以2B销售需要准确评估合作伙伴效能。而数字化转型就可以帮助销售解决以上需求。以前,销售可能一天拜访了10个客户,其中8个客户都表示没有购买需求,剩下2个客户只成交了1个,合作成功率很低。

现在,企业可以通过数据中台研发客户画像,分析客户画像并总结推荐建议。销售不再是采用千篇一律的标准话术和提供一模一样的产品和服务,而是转型为基于画像的千人千面型销售,从而提高成交率,提升销售效能。

一、数字化转型如何赋能2C销售

销售是一个企业的火车头,为企业健康发展提供燃料。但是销售也是企业中不确定性最多的部门,因为市场是在不断变化的,竞争不断加剧,经济环境永远都存在不确定性。

数据中台可以为销售提供实时、全面的全域数据,助力销售完成数据分析,便于销售更好地掌握用户需求,开展精准营销。譬如,销售可以通过数据中台构建用户画像,进行群体分层,分析客户的喜好,对客户可能存在的需求进行类推、判断,从而在和客户交谈时,快速拿出打动客户的解决方案,让企业产品和服务满足客户个性化需求,真正做到知己知彼、有的放矢。这就是数据中台对2C销售的作用,它就像销售的“一双眼睛”,可以看穿客户的内心。

另外,基于数据中台对客户进行深度理解、预判,是企业后续工作的前提,无论是智能企划、智能排产、智能供应链、智能仓储,还是智能采购,都是以客户需求为前提的。

在移动应用的普及下,2C企业的业务部门经常需要面对细分的业务场景、多变的客户体验、多维的运营模块。特别是2C企业的销售,他们的工作场景更加复杂,依靠传统的经验决策难以精准触达客户痛点,而数字化能力恰好可以满足这些需求。

2C企业的决策者更多是参考数据进行管理和做战略决策,数据应用层面较宏观。而一线员工的数据应用较为细化,更多的是将数据资产直接投入解决具体业务需求之中。

销售可以依靠数字技术实现数据应用的客户智能分类,具体来说便是分析外部销售数据之后,为销售人员推送经过智能分类的潜在客户名单。这个名单包含了客户的潜在需求以及相应的销售策略和话术。客户智能分类应用使销售摆脱了无效和低效的电话销售和现场拜访,在很大程度上提升了人效,减少了试错成本。销售所使用的智能分类应用可以有效甄别出意向客户,提高成单率,在一定程度上促进了企业数字化转型进程。

二、数字化转型如何赋能2B销售

在企业级服务市场中,2B企业可以通过数据产品分析合作伙伴效能。2B企业在生产经营过程中,往往会与不同渠道、提供不同产品服务的企业开展合作,双方或多方共同为统一的目标客户提供服务。他们之间并非一成不变的上下线关系,而是更为复杂的合作关系。在合作期间,2B企业往往无法评估合作伙伴的结款时间、合作效果、续约情况,而数字化转型企业可通过数据中台尽可能确定以上关键事项。

2B企业的销售可以根据中台研发智能应用,输入合作伙伴的相关数据,了解合作伙伴的基本信息和经营情况,打通内部数据,甚至和全网的外部数据融合,从而定制销售预警模型,提前采取措施,避免重大损失。由于企业的商业风险偏好各有不同,业务部门可以利用将内外部数据打通后建立的预警模型来应对风险。

数字技术的智能应用可以赋能2B企业的销售人员,助其提升效率,规避风险。

三、数字化转型对于销售的价值

当企业众多业务线产生了大量有价值的数据时,要实现不同业务部门之间数据的有效联通和价值探索,便需要整合全域数据并建立统一的管理和应用平台。这样的数据管理应用平台正是企业数字化转型的核心成果。数字化转型能够赋予销售数字化运营能力,改变销售传统的营销模式及思维,避免销售依靠主观判断造成营销决策失误。数字化转型主要依靠数字技术和数据分析帮助销售达到产品售卖的目的。

在企业销售人员看来,数字化转型有以下4点价值。

1. 助力营销创新

在数字化转型过程中,要真正实现数据赋能,整个营销解决方案要以产品为核心,从产品与消费者互动的角度出发,利用数字化转型的基础技术架构—数据中台的数据服务和运营能力,生成创意内容。

2. 让销售方案更精细

数字化转型势必要完成研发、生产、销售、服务等流程的数据联通,为市场及销售部门归纳总结全域数据,为销售人员制定年度销售方案提供数据参考,帮助销售部门精细化执行营销方案。

3. 提升销售KPI

营销政策落地的关键之一在于销售执行的力度,大部分市场预算也靠销售执行并发挥价值。数字化转型可以帮助企业提升营销投入的精准度,在为企业节省营销成本的同时带来利润增长。这是企业最想看到的结果,是数字化在营销领域发挥的价值,也是销售部门这样的一线团队披荆斩棘的奋斗目标。

4. 提升业务响应速度,提高客户满意度

包括销售在内的业务部门利用强大的多维数据资源、夯实的技术架构、多样化的数据服务/数据产品,以及多功能的数据分析工具,可以创建基于数据化运营的营销场景和业务场景,从而有效预测用户消费习惯,方便业务人员做出预判,提高客户需求响应力度。

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