陷入直播套路里的商家,是如何一步一步被割韭菜的?

有多少商家带着钱和产品兴高采烈地进入直播间,最后却是哭着出来的?

张先生终于明白了那句“买的没有卖的精”的真谛,在实业领域他是精明的老板,但在电商直播领域,他就是任由主播们宰割的小白兔。

张先生经营着一家调味品企业,是当地知名品牌。受到疫情影响,产品销量有所下滑,为了扩大销量,张先生准备抓住直播带货的风口,扩展销售渠道。

前后做了将近十场直播,从明星到网红带货主播,张先生每次都是揣着希望进去,灰头土脸地出来。他直言,电商直播这行,水太深,套路太多了,新入局的商家根本玩不过带货主播们。

张先生在直播领域到底经历了哪些套路呢?

1 、明星直播——虚假繁荣

张先生先是通过直播代运营公司进了某明星的直播间,这是位老演员,形象气质都很贴合产品,而且老演员的国民度高,群众基础大,张先生对这场直播很有信心。

然而结果却让张先生大为失望,花了十万元的坑位费进了直播间,结果只卖出了598元的产品。

张先生发现,明星直播间人并不多,进来的网友也很少问产品相关的问题,都是来看明星的。

事后张先生和另外参与当场直播的商家联系,发现大家的销量都不好,笑称花钱捧场粉丝见面会了。

张先生认为明星直播带货不如专业的带货主播靠谱,于是他换了家公司希望能进网红主播的直播间。

由于张先生的品牌只在省内有名气,网上知名度低,一些明星大主播选品都没看上他的产品,只能进一些小的网红主播直播间。

但网红小主播的直播间套路更多,而且还是连环套。

2 、网红带货主播的连环套

流量造假、有了一定经验的张先生这次不准备花钱赚吆喝了,他要求对方提供直播间观看人数和销售数据,最终通过对比,他选中了某200万粉丝的网红带货主播。

这位主播日常直播的数据和销售额都很亮眼,他还去直播间考察过,直播观看人数和提供的数据差不多,当天直播间氛围也非常好,主播很敬业。

张先生花了2万的坑位费,当晚还是只卖出了几百元的产品。

张先生就纳闷了,他盯了全程的直播,他的品牌讲解了1个小时左右,上了5款产品,直播间在线人数超过50万,询问产品的网友很多,评论区一直非常热闹,怎么还是卖不动货呢?

很多商家都有张先生这样的疑问,动辄几十万网友观看的电商直播间,为什么卖不出去货呢?

因为流量造假的成本很低。

小编套路了一个游走在黑白中间地带的大哥,他告诉我们,只需要700元,就能买到10万观看人数,再刷一点评论,直播间就很热闹了。

而且流量造假的技术也在进化,以前是一面墙的手机,现在一堆主板就可以了。你在直播间看到的观看人数,和你一起聊天讨论产品的用户,其实是一堆主板。

吃了几次亏的张先生依然没有放弃电商直播,因为友商确实在直播领域把产品卖出去了,虽然直播间价格低,但销量大,很适合他们这些需要清库存的品牌。

他们这些受疫情影响较大的食品行业,进直播间主要是为了清库存,拉动销量,顺带打广告。

但张先生目前的困境是,找的主播根本没有能力将产品卖出去。

销售额造假

经过屡次电商毒打的张先生再次带着产品进入某网红的直播间,这次他在合同里明确了保底协议,承诺带货ROI比为3:1.就是GMN(总成交额)要达到坑位费加佣金的三倍,主播佣金是20%,如果完不成,要按照实际销售额比例退款。

这场直播进行得很顺利,张先生花了5万的坑位费,卖出去了35万的产品,超额完成了任务。

张先生对这场直播很满意,还准备继续和这个主播合作,但他依然遭遇了直播的毒打,卖出去的产品,退货率高达90%,销量看着是上去了,但货依然没清掉。

直播刷单再退款,也不是什么新闻了。

在电商领域屡屡碰壁的张先生依然没有放弃电商直播,在大环境不好的情况下,这根唯一的稻草必须得抓住,毕竟还是有很多商家吃到红利了。

张先生认为,直播是企业目前必须要做的事情,吃过的亏就当交学费了,当年创业的时候,也交过不少学费。

很多商家都是抱着这样的心态进入到直播间的,这1.5万亿的电商直播市场,别人能掘金,我为什么不能呢?

3 、如何破局

为什么很多新入局的商家进直播间根本卖不动货呢?新入局的商家要做哪些准备,才能避免被主播套路,打开直播之路呢?

做好互联网品牌建设

很多商家进直播间遭遇各种连环套,主要还是因为品牌影响力有限,消费者不会因为低价而轻易尝试完全没有知名度的产品,这样的商家进任何直播间也卖不动货。

就比如前文张先生的品牌,在当地很有名,但并没有辐射全国,作为传统企业,张先生并没有系统地打造品牌在互联网的认知,所以才会屡屡碰壁。

互联网品牌建设主要包括:1.品牌的知名度;2.品牌的认知度;3.品牌的信任度;4.品牌的美誉度;5.品牌的忠诚度。

这5个维度可通过线上营销组合模式来系统打造,这个过程中要搭好品牌自媒体矩阵和电商矩阵,做好店铺数据,增加消费者的信任度。

坚持品牌自播

直播4.0时代,自播是品牌未来在直播领域的主要方向,当品牌经过系统的网络认知建设后,进行品牌自播就有了底气,平台也会有一定的流量扶持。

品牌自播需要搭建电商直播矩阵,每个号都有不同的功能,相互辅助,主要作用除了拉动销量,还可以增加用户粘性,将公域流量转化进品牌池,实现用户留存的过程。

坚持运营私域流量

由于消费者购物习惯的改变和疫情的影响,私域成为商家竞争的另一个赛道,私域流量也是品牌自播流量的一个来源。

这两者是相辅相成的,品牌通过直播可以获取从公域过来的流量,将其引流进私域。而私域的流量需要长期维护,在品牌活动或者直播时,成为品牌可以反复触达的流量。

电商直播作为品牌扩展销售渠道的手段是值得去尝试的,但真正能留存用户的是产品和品牌的价值。

夯实品牌自身的价值,可让企业在直播领域少走一些弯路,避免无休止的套路。

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李明俊10年互联网品牌营销经验,为企业提供网络营销与商业模式的咨询服务,专注企业数字化品牌搜索形象表现力落地外包解决方案。喜欢把复杂的事情简单化,大道从简。微信:9455948

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