陷入直播套路里的商家，是如何一步一步被割韭菜的？

有多少商家带着钱和产品兴高采烈地进入直播间，最后却是哭着出来的？

张先生终于明白了那句“买的没有卖的精”的真谛，在实业领域他是精明的老板，但在电商直播领域，他就是任由主播们宰割的小白兔。

张先生经营着一家调味品企业，是当地知名品牌。受到疫情影响，产品销量有所下滑，为了扩大销量，张先生准备抓住直播带货的风口，扩展销售渠道。

前后做了将近十场直播，从明星到网红带货主播，张先生每次都是揣着希望进去，灰头土脸地出来。他直言，电商直播这行，水太深，套路太多了，新入局的商家根本玩不过带货主播们。

张先生在直播领域到底经历了哪些套路呢?

1 、明星直播——虚假繁荣

张先生先是通过直播代运营公司进了某明星的直播间，这是位老演员，形象气质都很贴合产品，而且老演员的国民度高，群众基础大，张先生对这场直播很有信心。

然而结果却让张先生大为失望，花了十万元的坑位费进了直播间，结果只卖出了598元的产品。

张先生发现，明星直播间人并不多，进来的网友也很少问产品相关的问题，都是来看明星的。

事后张先生和另外参与当场直播的商家联系，发现大家的销量都不好，笑称花钱捧场粉丝见面会了。

张先生认为明星直播带货不如专业的带货主播靠谱，于是他换了家公司希望能进网红主播的直播间。

由于张先生的品牌只在省内有名气，网上知名度低，一些明星大主播选品都没看上他的产品，只能进一些小的网红主播直播间。

但网红小主播的直播间套路更多，而且还是连环套。

2 、网红带货主播的连环套

流量造假、有了一定经验的张先生这次不准备花钱赚吆喝了，他要求对方提供直播间观看人数和销售数据，最终通过对比，他选中了某200万粉丝的网红带货主播。

这位主播日常直播的数据和销售额都很亮眼，他还去直播间考察过，直播观看人数和提供的数据差不多，当天直播间氛围也非常好，主播很敬业。

张先生花了2万的坑位费，当晚还是只卖出了几百元的产品。

张先生就纳闷了，他盯了全程的直播，他的品牌讲解了1个小时左右，上了5款产品，直播间在线人数超过50万，询问产品的网友很多，评论区一直非常热闹，怎么还是卖不动货呢？

很多商家都有张先生这样的疑问，动辄几十万网友观看的电商直播间，为什么卖不出去货呢?

因为流量造假的成本很低。

小编套路了一个游走在黑白中间地带的大哥，他告诉我们，只需要700元，就能买到10万观看人数，再刷一点评论，直播间就很热闹了。

而且流量造假的技术也在进化，以前是一面墙的手机，现在一堆主板就可以了。你在直播间看到的观看人数，和你一起聊天讨论产品的用户，其实是一堆主板。

吃了几次亏的张先生依然没有放弃电商直播，因为友商确实在直播领域把产品卖出去了，虽然直播间价格低，但销量大，很适合他们这些需要清库存的品牌。

他们这些受疫情影响较大的食品行业，进直播间主要是为了清库存，拉动销量，顺带打广告。

但张先生目前的困境是，找的主播根本没有能力将产品卖出去。

销售额造假

经过屡次电商毒打的张先生再次带着产品进入某网红的直播间，这次他在合同里明确了保底协议，承诺带货ROI比为3：1.就是GMN（总成交额）要达到坑位费加佣金的三倍，主播佣金是20%，如果完不成，要按照实际销售额比例退款。

这场直播进行得很顺利，张先生花了5万的坑位费，卖出去了35万的产品，超额完成了任务。

张先生对这场直播很满意，还准备继续和这个主播合作，但他依然遭遇了直播的毒打，卖出去的产品，退货率高达90%，销量看着是上去了，但货依然没清掉。

直播刷单再退款，也不是什么新闻了。

在电商领域屡屡碰壁的张先生依然没有放弃电商直播，在大环境不好的情况下，这根唯一的稻草必须得抓住，毕竟还是有很多商家吃到红利了。

张先生认为，直播是企业目前必须要做的事情，吃过的亏就当交学费了，当年创业的时候，也交过不少学费。

很多商家都是抱着这样的心态进入到直播间的，这1.5万亿的电商直播市场，别人能掘金，我为什么不能呢？

3 、如何破局

为什么很多新入局的商家进直播间根本卖不动货呢?新入局的商家要做哪些准备，才能避免被主播套路，打开直播之路呢?

做好互联网品牌建设

很多商家进直播间遭遇各种连环套，主要还是因为品牌影响力有限，消费者不会因为低价而轻易尝试完全没有知名度的产品，这样的商家进任何直播间也卖不动货。

就比如前文张先生的品牌，在当地很有名，但并没有辐射全国，作为传统企业，张先生并没有系统地打造品牌在互联网的认知，所以才会屡屡碰壁。

互联网品牌建设主要包括：1.品牌的知名度；2.品牌的认知度；3.品牌的信任度；4.品牌的美誉度；5.品牌的忠诚度。

这5个维度可通过线上营销组合模式来系统打造，这个过程中要搭好品牌自媒体矩阵和电商矩阵，做好店铺数据，增加消费者的信任度。

坚持品牌自播

直播4.0时代，自播是品牌未来在直播领域的主要方向，当品牌经过系统的网络认知建设后，进行品牌自播就有了底气，平台也会有一定的流量扶持。

品牌自播需要搭建电商直播矩阵，每个号都有不同的功能，相互辅助，主要作用除了拉动销量，还可以增加用户粘性，将公域流量转化进品牌池，实现用户留存的过程。

坚持运营私域流量

由于消费者购物习惯的改变和疫情的影响，私域成为商家竞争的另一个赛道，私域流量也是品牌自播流量的一个来源。

这两者是相辅相成的，品牌通过直播可以获取从公域过来的流量，将其引流进私域。而私域的流量需要长期维护，在品牌活动或者直播时，成为品牌可以反复触达的流量。

电商直播作为品牌扩展销售渠道的手段是值得去尝试的，但真正能留存用户的是产品和品牌的价值。

夯实品牌自身的价值，可让企业在直播领域少走一些弯路，避免无休止的套路。

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