新品白酒如何市场推广,如何做好白酒市场运营

今天给大家聊聊白酒市场运营推广当中的那些事,希望大家从另外的角度来看看白酒营销这件事。

第一个要说的就是涨价。因为供需不平衡,找厂家要酒的越来越多,但酒厂的产能是有限的。酒厂最常见的做法就是砍掉低端产品,再就是涨价,对于厂家来说,也是情理之中的事。

厂家的价格上来了,你不进货别人会进货。代理商进货价涨了,但零售价未必也能跟着水涨船高。于是,很多消费者会因为涨价离开零售商,如果终端经销商坚持不涨价,自身的利益又会受损。

新品白酒如何市场推广,如何做好白酒市场运营

因为整个市场都在涨价,所以会给大家带来一些错觉——只要有货就能赚钱。于是,有些经销商去年就开始囤货了,甚至是去厂里囤一些原酒,然后坐等涨价。但能不能涨价的核心是品牌,中小品牌的价格是上不来的。再就是消费者未必会买账,因为他们的选择太多了。

第二个情况是产品卡位的问题,大多数的酱酒品牌都还在争抢200到500这个价位段,这个价位段也确实是刚需、量大。新一轮的酱酒扩产、投产之后,大品牌也会往低走。而更多的新品牌、贴牌商因为没有品牌优势,也会选择这个价位段。红海马上就会形成。

想要做好酱酒这个生意就应该主动放弃低价位段的位置,直接从中高价位段开始布局。否则,绝大多数的品牌和经销商最终都是在“陪太子读书”,热闹几年下来并没有什么太多的收获。团队、代理商、客户不会有太多的成长和沉淀。

看一下当下的浓香、清香市场,能够有竞争力的品牌都是因为他们的中高端产品做得足够好。反之,那些做得不好的品牌商,手上根本没有能够拿得出手的产品。类似的情况放到酱酒领域依然有效。大家看看贵州醇和枝江的玩法也就明白了。

白酒的三大特性:社交属性、礼品属性、投资属性决定了白酒发展方向,也就是我经常说的品牌化、高端化、圈层化。这是中高端白酒发展的必然方向,顺势者昌、逆势者亡。

第三是政策的问题,很多经销商都习惯于做政策对比,谁家给的多?谁家给的好?政策不在于多少,而是在于费用投到什么地方去了?这才是核心。其次是政策投入的真实性有多少?有没有被经销商套走?这些才是非常重要的事情。

市场上有太多的政策投入方式,但很少见到哪一家是真的在重视政策的真实性和有效性。扭曲的政策投入下来,产品螺旋式降价就成了必然的结果。辛辛苦苦干了半年、一年的,最后,不仅失去了客户,还要重新再做一个新品牌。

当下的酱酒行业热度极高,但不意味着你的产品也具有相同的热度。当下的品牌商和经销商最应该做的事情就是培育消费者,在行业的热度里培育一批能够忠诚于你自己品牌的消费者,这才是王道。否则,再怎么火热的行业跟你又有什么关系呢?

过去的经销商都是卖货逻辑,未来,经销商一定是消费者深度运营的逻辑。过去是渠道为王,未来是消费者为王。把大量的时间、精力、资源用到消费者培育上面来,这是中高端白酒经销商的唯一出路。

第四个问题是乱价问题,作为消费品的白酒,价格就是生命线。过去,我一直以为品牌商没有守住价盘是因为大家的方法技巧不够,最近才发现,品牌商能否守得住价盘的核心是决心而不是手段。洋河的梦6+为什么把价盘做好呢?只是因为决心够了!

有代理商问我,贵酒对代理商的年度任务要求是什么?我说,没有任何的任务要求,按需订货就好。只要对经销商有任务要求,就会导致一部分经销商出现“恶意”囤货现象。因为库存压力,经销商出现低价抛货、串货的可能性就很大。

如果经销商没有能力、实力做到某个既定目标,那就放弃这个经销商。一味地压货最终只能导致经销商扛不住而低价抛货。我一直在跟经销商说,一年做不到一百万以上的营业额,你也不会认真做。所以,大家一起努力做到这个数字,做不到就好聚好散。

市场一线走了一圈之后,最大的感受就是大家都还是在用老套路来玩酱酒,最终的结果肯定是一地鸡毛。未来能够成功的品牌一定要做好三件事:品牌、产品、消费者培育。只要做好了这三件事,无论有没有风口,你都有机会赚得盆满钵满。

道理其实非常简单,只是在实操过程中,大家的心态不一样,选择的方法也就不同了,最终的结果也就千差万别。做正确的事情就是做有价值且困难的事情,这是唯一的出路,无论哪个领域都是一样的。

李明俊10年互联网品牌营销经验,为企业提供网络营销商业模式咨询服务和线上品牌搜索形象建设外包解决方案。微信:9455948

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