酒店网络营销推广方式（酒店数字营销方法）

关系营销的核心方法是将有限的资源和营销活动集中在最有价值的顾客身上。

在酒店的在线顾客群中，顾客在使用在线服务和购买产品方面有不同的层次。

酒店消费存在频次问题，有些顾客可能一周购买一次，属于高频消费的，比如餐饮，SPA或者游泳等常见配套。

顾客关系管理策略的关键是找出识别顾客所处活动层次的方法，然后制定通过更频繁的使用来提高活动层次的策略。

比酒店可以通过这种方式对顾客进行细分，这也是基于回头客。

即使是没有完成交易服务场景，只要是使用EDM，微信营销，微博营销，同样可以使用类似的概念，因为一些顾客会定期阅读并与酒店互动，而有些顾客则不会。这也是为什么很多酒店在搭建会员体系的出发点。

这种方法的目标及相应的对策可以设置为:

(1)通过推广在线服务来吸引网站访间者，增加每月和每年的新用户数(为现有顾客和新顾客制定不同的目标)。

(2)提高活跃用户的百分比(使用适当的阈值，对于不同的酒店,，可以是7天、30天或90天)。使用电子邮件、个性化网站消息等直接联系方式，与新用户、休眠用户和非活跃用户进行交流，增加活跃用户的百分比。

(3)减少体眠用户(曾经是新用户或活跃用户)在规定的时间段(如3个月)内未使用服务或未进行回应的百分比。

(4)降低非活跃用户(或无法激活用户)的百分比。这些人增进到达过在线网站，并有了用户名，但并没有使用该服务。

由此可见，应针对这些目标制定相应的策略。

另一个关键指标实际上也是电子商务网站的关键保留指标，是重复业务。

我们需要强调保留指标的重要性。对于影响盈利能力的主要保留指标包括下面几个。

(1)重复顾客基数，即复购率。

(2)每位重复顾客的交易数量，表明顾客关系的发展阶段。

(3)重复购买顾客每笔交易的单价，终身价值的替代值，因为他们给出了平均订单价值。

酒店数字营销方法

从OTA到微博、微信再到抖音、小红书、B站、微信视频号……酒店的线上营销阵地一直跟随消费者的网络社交步伐变动着。

短视频流量须重视

相关数据显示，2022年春节期间，短视频平台抖音DAU(日活跃用户数量)首次突破7亿人次，微信视频号DAU也接近5亿人次。极光大数据发布的《2021年第四季度移动互联网行业数据研究报告》显示，2018年至2021年，手机网民每天观看短视频的时长占比从10.8%攀升至32.3%。当消费者开始步入短视频的世界，短视频也为酒店带来了新的流量获客渠道。

两年前，锦江酒店便开通了在短视频全平台的多领域账号，布局短视频线上营销，探索私域流量运营，目前，已有了自己的品牌流量“蓄水池”。杭州临安湍口众安氡温泉酒店和临安湍口温泉星泉谷度假村仅通过抖音团购这一个渠道，月销售额就分别超过了100万元和50万元。随着酒店纷纷通过短视频开辟线上营销新市场，一些“先下手”的酒店尝到了甜头。

短视频在为酒店带来新流量的同时，酒店线上营销也变得更加生动、多元，正好迎合了年轻一代的消费心理。有业者认为，做短视频营销其实就是抓住未来10年的消费主力，也就是90后、00后消费者。这一代年轻人对一些业界公认的老牌酒店认知度并不高，他们对酒店的了解更多是从小红书、抖音、B站这些短视频媒体中获取的。因此，即便是已有知名度的酒店也不能固守现有的营销阵地，而是需要在年轻人喜欢的渠道中“刷存在感”，让酒店营销触达年轻圈层。

营销内容要抓人

当然，开拓新市场并不等于放弃老阵地。

“酒店做内容不仅是做好短视频、图文类推介内容，更要基于用户的需求，把自己的产品和周边相关联的产品尽量地多做一些分类包装，打造可供不同类型用户选择的多元化产品。”近期，在中国旅游饭店业协会主办的中国饭店线上运营高端论坛上，同程艺龙首席营销官白志伟提醒道，酒店想要做好线上营销，就要积极利用每一个渠道，要重视每一个销售机会，尽量多地在各个平台推广、推荐。

对于酒店将产品打包成套餐在线上营销，携程集团大住宿事业群副总裁赖军表示认同。他说，目前酒店市场依然受到疫情的冲击，在当前情况下，增加非客房收入是一个不错的方法，于是很多酒店在线推出了包括“房+餐”在内的酒店套餐，而且不少酒店集团的套餐销售量已经占到总销售额的30%。

此外，赖军认为，酒店打造内容生态精准触达更多客人，也非常关键。比如，酒店要有更多的跨界内容，设计不同的消费场景，包括结合酒店的特点，打造涵盖吃、住、游、玩、购物的内容组，来满足客人多层次的出行需求。事实上，每个酒店都有不可替代的差异性内容，需要酒店或者第三方营销机构将其挖掘和展示出来，通过线上平台进行推广。这就是以内容做抓手，让更多的客人“种草”。当然，如果酒店在线上营销时，能够讲一两个故事，那些能够带给客人更多心灵触动的交流，要比平铺直叙地讲解营销更加有说服力。

消费者点评很关键

与此同时，OTA已不再是一个简单的在线销售平台，大数据技术赋能下OTA成了更多元的营销平台，酒店可以尝试与OTA实现深度合作，探索营销内容生态方面的突破。

“如果说，互联网的尽头在内容，那么，酒店内容的尽头在点评。”华客CEO孙茂华说。的确，无论在哪个互联网平台，消费者在“下单”之前，甚至是被“种草”之时，都会翻看点评，因为这是消费者产生的真实内容。点评可以直接影响消费者的消费决策。

“酒店在做线上营销时，必须要关注点评的营销作用。”孙茂华表示，从一些酒店集团的案例来看，OTA的订单占酒店总订单的30%时，在OTA平台上的点评分少0.1分，酒店的业绩会少10%。所以，很多酒店都会在鼓励客人“写好评”上下功夫。当然，酒店仅关注点评的营销作用是不够的，好评与差评之间的距离其实就在于酒店的实际服务是否能达到客人在预订时的期望值，如果其体验值高于期望值，酒店就会得到高分好评，如果没有达到预期值，可能客人就会做出低分的差评。因此，现在有很多管理工具，帮助酒店重视客人的点评，将一条差评作为抓手，找到酒店提升的方向。这也是酒店做好线上营销的坚实基础。

互联网步伐得跟上

专业人士认为，酒店线上营销的进阶要跟上互联网发展的步伐。

2021年，元宇宙成为最吸睛的新名词之一，甚至有人判断，元宇宙代表下一代互联网最重要的发展方向，是对移动互联网数字产业和应用生态的全面创新。元宇宙同样引发了酒店业者的关注。有业者认为，在酒店领域，元宇宙更易于实现的场景在于营销方面。锦江全球创新中心高级副总裁陈飞在接受媒体采访时表示，短期内，元宇宙在酒店里的应用，主要体现在更为逼真的在线虚拟选房，更为务实的虚拟在线客房设计，更为真切的虚拟会议场所，更为主题鲜明的酒店虚拟形象的创造、设计和营销。中长期方面，酒店可以通过定制化的元宇宙为酒店客人提供更多的虚拟娱乐、社交、购物场景，打破空间限制，从而提升坪效、体验与收益。

在多数业者看来，互联网的变化日新月异，酒店只有跟得上，才能做得出让消费者愿意买单的线上营销。

随着大众旅游时代的来临，酒店市场越来越繁荣，酒店之间的竞争也日趋激烈，很多酒店人都在感叹生意是越来越难做，哪怕我们把服务做得再到位，品质提得再高，也很难吸引客人到店入住。

因为做服务行业，品质和服务是硬指标，懂得如何拉客才是软实力。这两个要素，一个都不能缺，并且软实力的强化应该是酒店最核心且最前沿的工作，那么，究竟如何才能做好酒店线上营销?

在酒店营销中你是否遇到…‍

酒店的营销越来越难做，网络渠道流量的争夺异常激烈，有时候花钱也买不到流量，消费者也在杂乱的信息流中束手无策。

如何帮助酒店树立品牌形象，以最小的投入达到最大的宣传效果，在一片嘈杂的噪音中理解需求、展现价值并管理有价值的客户关系成为酒店行业当务之急。

对于这些缺陷的改进和创新，往往会成为企业在接下来运营发展中所蕴藏的机会，以下酒店营销中存在的问题，不知道你们是否有遇到过?

一、酒店营销精准度差，客户难买账

服务的生产与消费同步性，决定了酒店在营销上与普通商品的不同，服务需要客户参与并受其影响，很多时候只有亲身体验才能真正的了解某项服务，因此服务营销更应侧重服务本身的设计。

酒店可通过跨界或者与IP合作产生场景化、生活化、多元化，与服务结合创造出让客户印象深刻的体验，在运营上不断磨合把好的创新转化为酒店的竞争力。

二、在OTA上缺乏主动权，管理易混乱

平均房价支付最高的客群通常是散客，而大部分散客都会通过线上购买，虽然OTA能带来可观的额外流量，但容易抢走酒店的收益，那么如何掌握主动权?

有时候换个角度思考问题就能解决大部分问题，掌握主动权的根本在于掌握游戏规则，把它当成展示酒店的众多平台之一。

可根据淡旺季调节对它的重用程度：在旺季可以使用更便宜的销售渠道，而在淡季可以利用OTA进行更广泛的传播。

三、客户流失速度快，偏弱关系难以为续

大部分的酒店与客户之间的关系，仅仅是一种消费与服务的关系，这种薄弱的关系不仅无法为酒店提供持续性的预定需求，同时也意味着酒店的出租率难以得到保证。

因此，打造自己的直销渠道或许是最好的解决方法之一，通过打造的渠道，更有利于进行客户关系管理，提升客户的复购率，避免一锤子买卖的尴尬。

学会以下三点，让你玩转酒店营销‍

当前做的好的酒店商家能从一个0销量的新店变成月销量达到几百单的业绩，但有的酒店商家做了一两年销量还是极低，最后只能不了了之。

对此，可能是你的营销的方式打开不对，看过这个酒店线上营销方案的都说：“这才是最良心的解决方案!”

一、品牌与口碑营销

1)扬长避短，提升服务质量

正确审视自身所处的环境和位置，结合在线点评数据分析，了解自身服务中存在的不足以及客户的不同需求，提升客户的满意度和忠诚度。

2)用户思维，提炼用户数据

多维度地对在线点评数据进行收集、统计和分析，有助于酒店利用用户思维了解顾客的消费行为、价值取向和酒店产品质量存在的不足，对提高服务质量起到推进作用。

3)因势利导，完善售后服务

当消费者对产品产生不满的时候，为了累计口碑，服务团队需要稳定客户情绪，解决客户问题，尽量让客户满意，也是为了后续更大的销售量。

二、通过第三方平台进行线上营销

1)线上平台评价管理

将优点呈现给游离的客人，客户经常点评的关键词会直接呈现在外网上，因此从客户的需求和好评出发，设计好评时的话术与关键词，能提高被搜索的可能性。

在面对差评时，不要电话骚扰客户删除差评，各平台已有追评功能，如果处理不好差评可能增多。

此外，通过网评互动来维护客户关系，如果所有的评论都复制黏贴，会减少客户的复购欲。

2)完善平台展示信息

酒店给人的第一印象很重要，酒店照片应符合感官要求：高像素、高协调性、突出的酒店功能，这是最直观、最有效的酒店特色展示。

如果在景区附近的酒店，建议首句点明距离景区售票点最近，更新补充酒店在各平台信息。

制定网络预订优惠政策，适当调低价格，对主页显示价格可改成普通标准间起价，提高点击率进而增加成交量。

三、酒店销售的线上渠道

OTA的作用应该是广告牌、引流、补充客源的作用，它的价值在于给酒店带来额外的客源，因此，酒店要努力提高顾客对酒店直销渠道的忠诚度。

对于员工而言，制定相应的流程和绩效考核标准，培养到酒店直销渠道预订的习惯，坚决杜绝酒店员工怕麻烦叫客人直接到OTA上预订的现象，积极主动为客人直订。

微信作为国民级的产品，大家一定不陌生，在全民网络时代，微信平台营销不仅能够帮助酒店树立品牌形象，而且酒店能够以最小的投入达到最大的宣传效果。

企业建立公众号后，将ERP系统与公众号后台打通，并且以微信预定立减形式，吸引用户去关注、去预定，其最终结果是连接，发展会员，促使销售。

酒店企业可根据房间可提供的服务来设定，如微客服取代电话、微信点餐取代电话点餐、微信送水取代电话送水等。

酒店可以通过丰富推广渠道，形成线上线下互通的推广渠道，挖掘互动新形势，提升粉丝互动量，此外，关注业界最新话题，形成时事效应，让更多客户了解到酒店文化。

以上，是我们在做酒店线上运营时，为酒店营销模式寻找的新突破点。

营销的本质是与客户之间建立信任感，如何让客户找到我们、信赖我们并选择我们，就是我们在做酒店营销时候的突破点。

身处于互联网时代、大数据时代，我们需要给酒店做更多的引流、做好更多的推广，势必逃不过网络营销，如果不懂营销只能埋头苦干，并且还没有什么效果，结果只能适得其反。