律师事务所如何品牌化宣传,律师业务推广的方式

现阶段全国各地纷纷建立专业税务律师事务所,基本上采取合伙制或者个人所形式,出现一种小而散的本地小所形式。

这种小所拥有的注会或者税务师的税务律师也基本上在3-10人之间,俗称“精品小所”。

律师事务所如何品牌化宣传,律师业务推广的方式

我们研究税务师行业20年小所发展过程,发现经营超过15年以上税务师事务所,客户不一定记得税务师事务所名称,但是记得创始人名字。

此外,创始人一旦离开了,这家小所也就消失在历史长河。

如果专业税务律所如何也是走税务师事务所老路,加上小所规模偏小,对小所宣传实质上对创始人个人品牌宣传,更多像是一种宣传个体户。

那么小所无需在品牌宣传方式投入更多精力,到后期竞争生存压力很大,特别是面对大型律所的全国化财税法团队。

个人觉得,能否采取总分所,聚集足够上百名具有注会或者税务师的税务律师,抱团宣传一个品牌税务律师事务所方式,来避免出现那种小型税务师事务所发展中遇到品牌难题。因此有必要了解律所品牌化之路。

律所品牌化,是指针对客户(或者将来的客户)、案源推介人、招募的律师、附属性专业人员和其他有关系的人,律所将自己与其他竞争者区分开来的方式。没有品牌,律所在客户的心目众就无法留下印象。一个经过精巧构思的市场身份,就能够解决这个模糊性的问题。

通过让客户了解律所的特点从而将其与其竞争者区分开来,将令律所吸引那些它能给予最好服务的客户。总之,品牌化使得律所的服务和律师成立有形的东西。

一项调查显示,品牌化的律所与不太具备品牌化效应的竞争者相比,在做同样的工作时,可以多得到15-20%的律师费。因此,令律所品牌化,是成功进行法律服务市场营销的关键。

专业税务律师事务所应在以下这些群体中建立品牌影响力:

1、律所的律师和职员

2、将来可能成为律所律师的人(附属性律师和新招募的律师):

3、案源推介人:这里包括财税界同行,律师同行等

4、现有客户

5、潜在客户

6、合并的候选律所或者未来可能加盟专业团队

7、法律媒体(比如钱伯斯排名)或者商业媒体(协会的杂志)

8、关键的有影响力的人物,例如:税务总局的,人大财经委员等

专业税务律师事务所在上述群体品牌宣传主要是这几方面内容:

一、价格

价格(最低或者最高):最高报价体现出实力,最低报价体现进入该所的客户门槛。如果客户的支付能力达不到最低报价,则出局。因此价格也是品牌机构与非品牌最直观的表现之一。一旦形成专业品牌效果,则在上述群体中自然而然会被认可应该拥有品牌溢价能。

二、专业人士规模及创收能力

专业人士规模以及创收能力:现阶段百强税务师事务所中前30强的税务师事务所,执业税务师人数均超过200人以上,所均13-22个执业税务师之间。扣除总所执业税务师以及挂靠执业师(例如会计师事务所执业注会同时是执业税务师),预计分所专职的执业税务师在5-10人之间。整体品牌创收规模均在2亿元以上,师均130万以上。

具有注册会计师或者税务师资格的执业律师方面,人数能超过200人,分所人数两师三师的数量在5-10人左右,总所在30人以上,总分所数量超过20家以上,则在专业人士规模在200人规模,业务创收至少在2亿元以上。

从涉税服务机构规模上,专业税务律师事务所如果在人才规模上超过前20强人数规模,会极大增强品牌影响力。

三、地域、市场范围

地域、市场范围:特别是针对非诉涉税业务,客户看重是网络服务能力,或者说网点,是否有全国布局的专业律所。因此网络化布局是符合大公司客户全国布局需求。此外,如果能配套或者合作税务师事务所和合作会计事务所,那么网络布局会更加合理,让客户更容易感觉到,可以提供全面一体化专业涉税服务。

四、业务领域/提供的专业知识

业务领域/提供的专业知识:财税法领域内容输出,特别是原创文章的输出。主要集中非诉类政策解读以及诉讼类的案例分析解读等。在自媒体时代下,内容持续输出体现一个专业律所的专业上功底。一个专业财税类公众号每天保持2-3篇专业原创文章输出,全年在六七百篇,则非常容易体现品牌机构在财税领域的研究实力。而律师相对税务师事务所税务师而言,善于文字写作。如果一家品牌税务律师事务所有200个两师三师的税务律师,每年人均写作3篇专业文章,则这个品牌机构每年预计有600多篇文章,可以达到抱团进行内容输出的效果,不仅宣传整个机构品牌,更多也宣传文章作者的实力。

品牌机构持续提供出版物方式,写新书,出著作,在专业期刊上发表专业论文等也是展示专业团队实力一种重要方式,例如每年举办论坛,将优秀论文收集成图书发表。组织一些实务案例模拟大赛,提供案例库等,也是一种展示该领域专业知识水平的方式。

而对于非诉类业务,特别是商业架构和股权架构设计需要综合性知识,例如:税务,财务,法律、评估、企业管理和投融资知识等,需要很多非律师专业机构合作,比如资产评估师事务所、会计师事务所、税务师事务所等。笔者了解到有一部分税务律师,不仅有注册会计师、税务师证,有的还有资产评估师、准保荐代表人,并购交易师等资格证书,甚至有些税务律师还在企业做管理工作。因此从宣传角度,宣传这批人多资格证书和财税工作经验,更让客户感觉专业税务律师团队有这样综合性人才,起动类似军师作用,协调各大非律师专业机构工作。

五、公众对律所名称的认可度

公众对律所名称的认可度:带“税”字律师事务所,有助于公众对该律所在专业方向上认可度。此外专业税务律师事务所有助于公众特别是财税圈朋友,财务总监改变律师不具备从事财税实务工作的印象或者消费观念。“税务律师”这个概念真正开始火起来是从2016年开始,随着《涉税专业服务监管办法(试行)》以及税务师考试改革后,慢慢热起来。经过5年持续宣传,财税界朋友以及客户也慢慢接受税务律师概念,他们更多是认可具有注会或税务师的税务律师,具备一定财税理论基础,和具体一定实务经验。但是还是对无注会或者税务师证的普通律师不抱有信心,同时还未认可整个律师事务所是专门从事涉税业务的,机构整体专业性不强。

未来三年,如果出现一家200人以上规模的持证税务律师的税务律师事务所,20多个分所,机构品牌影响上来后,客户更多通过专业人才规模来判断机构实力,从而达到对律所名称的认可度。

六、律所的知名律师

律所的知名律师:主要该领域的知名律师等,类似明星效应,例如一些排行榜,推荐律师等,还有担任一些协会领导职务,全国税务领军人才等。客户看中知名律师背后资源,机构也看中资源等,更多资源聚集一个品牌机构后,会在专业方面形成一种规模裂变效益。例如:在某二线城市,该知名税务律师及其领导团队解决不了疑难税务问题,那么客户可能估计要去找北京上海的著名律师来解决。但是如果一个全国性的规模化品牌税务律师事务所(例如200人规模以上),都找不到知名律师,著名律师,那么客户也会觉得这个问题估计就是无解。

七、机构成功业绩经验

机构成功业绩经验:客户更多看重是历史业绩和成功案例。 行政争议类业绩宣传,是各个大型律所的忌讳的内容,主要担心破坏跟政府之间关系。但是此类业绩宣传,很容易带来客户,例如现在知名拆迁业绩宣传,全国接案。而对于税务行政争议业绩宣传方式,非专业税律所而言,特别是百人所,如果大量宣传这方面业绩,内部合伙人会有很大分歧,最大担心来自税务稽查的职业报复,既担心税务稽查大型律师事务所的税务问题,从而引发合伙人补税等,影响到合伙人的自身利益,特别是长久的执业声誉。

因此,专业税务律师事务所在宣传税务行政争议业绩方面,不会出现类似百人所方面担心问题,可以进行持续业绩宣传。假设有200人规模税务律师事务所,就有可能实现每周一次成功案例,这对于提升机构品牌影响力有很大帮助。专业税律所长期从事此类业务,积累业绩更多,以整个机构品牌宣传,更容易获得客户的认可。

结语

从上述可以看出来,总分所模式下抱团宣传品牌,可以达到规模化效益。与成立执业律师规模人数在10人以内的本地的专业小所,如个人所,合伙所而言,总分所模式可以聚集全国规模最大的具有注会或者税务师的税务律师,在人才规模、业绩宣传,内部经验交流等方面,分所品牌效益模式远胜于本地专业小所。本人大胆预测,用总分所模式抱团宣传,分所可能用三年时间就可以达到建立本地专业小所10年投入品牌效益。

李明俊10年互联网品牌营销经验,为企业提供网络营销与商业模式的咨询服务,专注数字化品牌搜索形象建设外包解决方案。微信:9455948

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